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2013年9月 澳门威斯尼斯人6613com > 企业内刊

泉州万达公馆 旺销持续两年

编辑:泉州项目企业 吴剑锋 蔚峥嵘

在泉州这样一个市区总人口仅100余万的人并在今年的最后一次推售时,仍能保持较好业绩?把握推售时机、户型对路、确保工程质量、维持豪宅形象、激活老带新这五大秘诀成为泉州项目的制胜法宝。

抢占最佳推售时机

泉州项目能够旺销,首先得力于对推售时机的准确把握。2013年2月,国务院新国五条出台,泉州市场的龙湖、世茂、万科等 8 个中高端项目纷纷调整推盘计划,把原定的开盘时间从上半年推迟到下半年;4月份,泉州房地产市场开始出现回暖迹象。根据集团指示,为规避与众多竞争对手在下半年直接竞争的不利状况,泉州项目企业果断调整销售节奏,将原计划8月和10月开盘的1、2 号楼提前至6月开盘,有效地抢占了6、7月份的市场空白点,为豪宅快速跑量奠定了良好的基础;同时,泉州项目举全企业之力,用21天完成新样板房的建设,为营销提供有力的实景展示道具。

及时调整产品户型

泉州豪宅的主力户型为230~290平米三房,截止到2012年7月,项目已经累计销售950套后,销售速度明显放缓;2012年9月购物中心精彩亮相,市场整体回升,但库存大户型的销售速度仍然没有明显起色。从 2012年8月开始,在南方项目管理中心的引导下,大家坚定地将尚未建设的1、2号楼户型面积调小。经过两个月的多轮方案调整,成功地将原260平米、290平米三房户型,改为200平米三房及230平米、270平米四房户型,从而有效地扩大了客户基数,为1、2号楼再次开盘热销奠定基础。泉州企业严格按照集团要求,根据市场销售状况,严格控制分期、分栋开发,规避市场风险,有效控制支出,并为后续产品调整预留了空间。

优异品质赢得口碑

南方项目管理中心一直高度重视销售物业的工程质量,2013年将提高销售物业品质作为五大核心工作之一,并将泉州项目列为南区三大品质标杆之一,要求工程质量达到行业前列水准。2013年伊始,在南方项目管理中心的强力推进下,泉州企业举全企业之力,重点确保首期豪宅产品的工程质量。泉州项目首期入伙的豪宅8、9号楼交付时间为2013年5月28日,20天后最后一期豪宅1、2号楼就要推向市场,首期入伙豪宅的产品品质必将影响后续的豪宅销售。为保证质量,大家做了以下工作:(1)验收工作前置:项目企业相关部门在硬装和设备安装的关键节点,进行现场监督、分部验收,做到防患于未然。(2)多次优化景观方案,力抓施工细节:在中心设计部的引导下,项目企业对实景园林进行多次设计优化,全程进行质量管控,最终利用高品质的实景园林赢得客户良好口碑。(3)全力排查整改质量隐患:精装关键阶段举全企业之力,责任到人,签署整改进度和品质责任书,通过地毯式自查,整改质量问题近两万项。(4)提前接受市场检验:确保所有现楼达到相同品质,在随机选择的现房中进行软装布置,入伙前以准业主享业主生活活动让客户亲身体验万达实景豪宅品质。(5)限期完成业主整改要求:入伙过程中成立专项整改小组,对业主提出的整改要求由专人负责,限期完成整改,如涂料类 3 天、墙纸类 7 天、木作及石材20 天。(6)不逃避问题,主动出击:置业顾问代表业主做到事前安排、事中监督、事后检查,每天到入伙现房检查,并短信告知客户整改进度。难点客户由营销副总或总经理接待并督办整改。

通过细致工作,首期入伙的450套豪宅一周内入伙比例达到82%,通过对客户的问卷回访,客户对工程质量表示满意和基本满意的比例达到98%。

维持豪宅高端形象

泉州项目共计1800套豪宅,销售期计划为三年。在首次开盘前,大家通过对豪宅客户消费心理的分析和豪宅品牌推广的规划,充分认识到在推广上必须始终保持豪宅的高端形象不变。在两年多的销售过程中,虽然大家也曾遇到了市场的大幅波动、销售速度的下滑和销售指标的压力,但在推广上从未将宣传方向向价格、促销等主题上转变,并充分利用硬广、软文、活动、现场包装等多种营销手段,始终如一地维系着豪宅的高端形象,最终赢得了客户的青睐,确立了泉州首席豪宅的地位。在豪宅销售困难时,大家宁可集中精力销售写字楼和商铺,也不急功近利地转变推广方向或降价促销。泉州万达广场和文华酒店在2012年9月精彩开业后,一江一湖的自然景观和多栋精美建筑的整体实景呈现,让万达公馆的优势无与伦比,更进一步提升了项目的品质,助推了豪宅的销售。

激发老带新热情

在新老客户的服务过程中,大家始终坚持细致入微的客户关怀,让万达公馆的高端品质真正深入人心,不断激发业主再次购买,带动老带新热情,这也成为泉州项目持续旺销的源泉。与此同时,大家还定期出版了《万达公馆快讯》,第一时间向客户通报本项目的工程进度;制作《豪宅生活手册》,让客户更全面地了解和认识国际化的豪门生活方式;联合商管企业,向未入住业主提供房屋托管保养服务;持续以节日赠礼、生日关怀、活动邀约等方式,对新老客户进行维系。经过持续的客户维系动作,最终在本次1、2号楼开盘时,老业主再购和老带新成交的客户比例超过40%。

 

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