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2013年8月 澳门威斯尼斯人6613com > 企业内刊

福清万达广场73天7次开盘

编辑:文/ 福清项目企业 陈广

福清万达广场项目用地面积8.01万平方米,建筑面积40.8万平方米,商铺面积4.3万平方米,住宅9.3万平方米,甲级写字楼8.3万平方米。

项目地处福清市,为福州下辖的县级市,市区常住人口仅37万,城市人口少,市场容量较小,2012年房地产市场销售面积仅36万平方米。自去年以来,受钢铁、煤矿两大行业下滑,以及欧债危机影响,福清民间财富急剧缩水,房地产投资能力大幅缩减。

但福清项目企业在南方项目管理中心的引导下,各种营销动作环环相扣,一气呵成,完美突破市场。自4月17日到6月30日,73天实现7次开盘,实现开盘率均90%的良好业绩,商铺、住宅、写字楼各类产品销售单价均列福清市第一。

调整推盘计划抢占先机

福清项目自身体量大、业态多、推盘密集。在短短的半年时间内,如何保障抢占先机、从容推售,节奏成为关键。

福清项目业态品种全,客群需求不同。在短短半年时间,做到有针对性推售,推售有序,推广明确,实现快速度、高价格的营销核心,多业态整合也成为关键。除了实行集团规定的标准动作外,还要在营销工作中有所创新,如何在10天一开盘节奏下,保证营销动作实行的质量,也是考验团队的关键。

针对疑惑,结合背景,经过思考大家确定了快速度、高价格的营销核心策略。经市场研究、多方分析发现:2013年福清房产推盘量增大,商业竞品动作频繁,一定程度上干扰福清项目的去化速度。如果调整推盘计划,按照万达大开大合的营销标准动作,将会抢占市场占有量,还能掌握市场定价权,进而成功树立项目标杆形象,为后期产品提供价格支撑。

经企业内部多轮研讨,报南方项目管理中心确定:调整推盘节点,加大取证力度,全力追赶工程进度,为项目产品销售工作抢节点和时间。于是,福清项目企业从三快一好开始着手,加快工作,奠定项目成功热销基础。

调整节奏后,项目首期开盘如期在4月17日正式开盘,二期提前了1个月,三、四期分别提前了2个月,五期提前了3个月,六期提前了9个月、七期提前了10个月,六次开盘节点超前,既奠定了上半年热销的基础,又为下半年清盘提供了时间的保障。

快速消除不利因素

按照南方管理中心部署,项目初期全面收集客户反馈意见,及时对福州两个项目外街商铺进行质量整改及品质提升,并联合商管企业,加大招商力度,有效地降低了市场的负面影响,极大地增强了意向客户的信心,消除了潜在的不利因素。

多轮竞品市调后,为建立有效的市场区隔,福清项目在住宅产品、户型配比、样板风格上进行了精准定位,并形成符合市场需求和当地审美习惯,以精湛的工艺,赢得市场较好口碑,所以产品一经推出,就涌现抢购的氛围。

商铺也进行结构优化,进深控制,面宽适中,一定程度引导福清商业的投资需求;写字楼设计,现代外立面,方正的空间结构等产品优势,以城市地标的姿态,塑造福清商务的高度,引起市场追捧。

启动四级市场

根据福清城市人口特征,常住人口少,人口流动多的情况,项目企业快速启动福清、福州、国内、国外四级市场,以本地客户为主,外地、外籍客户作为有效的市场补充,形成客户精准定位,营造层层挤压的氛围,并为此形成以下策略措施:

突破常规,蓄客先行:针对春节返乡高峰,5天内完成临时接待中心的筹备,并保证了1月26日开放,春节期间接待了大量的海内外福清籍返乡客户,为项目销售打下良好的蓄客基础。

福清市场全覆盖:在项目首期开盘前完成发布户外广告21块,临时户外15块,公交站灯箱66 块,灯杆旗3000杆,道旗600组,楼宇电视310块,短信300万条,硬广12版,资讯20篇,举办大小活动17次。

利用资源,双城联动:利用福州两个广场客户资源优势,全面回访,全覆盖推广,并在福州万达威斯汀酒店举办两场高规格的大型业主答谢会;从营销中心开放当日,每逢重要节点,组织福州业主与意向客户,看房共计发送看房大巴32 班次。

借力商会,全国营销:与福清工商联紧密合作,获取一手资料。通过直邮的方式,向内蒙古、山西、陕西等12家福清商会邮寄宣传资料7000多份,有效客户咨询670余次。

依托政府,海外拓客:向公安厅出入境管理中心收集海外福清籍客户资料,发送短信5万余条;联系海外商会相关负责人,利用清明返乡时机举办高端活动,邀请政府领导共同出席;通过微博、微信与海外意向客户保持密切联系。

多产品同步蓄客

福清项目多种业态互相交织,从4月17日至6月30日,实现了7次开盘,在这么短时间内,如何做到多产品的蓄客、推广信息的交织、客户需求信息不混乱?福清项目营销团队立足产品,同步蓄客,推广有序,动作到位,在短期内进行高频次的开盘,并保证开盘热销的成果。

首开成功,引爆市场: 利用前期蓄客,最大量推出商铺,4月17日,以福清空前的销售业绩成功引爆市场。

商铺顺势加推,住宅马上启动:开盘第二天随即转筹商铺客户,同时住宅蓄客马上启动。以商铺一期签约及住宅蓄客,全力提升现场人气,推动商铺二期蓄客,再次实现热销。

全新产品,再次蓄势:商铺、住宅短时间内4次开盘,市场后续乏力,储备客户多为只能承受低总价的中低端客户,但对投资万达项目的热情依然存在,大家判断,可以马上启动写字楼蓄客。写字楼推广蓄客期虽然只有25天,但在南方项目管理中心的引导下,推广依然有条不紊地进行:首先以城市地标商务集群为主题,树立万达中心品牌,突出万达在全国写字楼的实力地位。第二阶段,以改变高度看福清为主题,树立福清项目写字楼品牌。辅以高频次的广告投放,短期内树立了写字楼在福清不可撼动的领袖地位。此外,为聚集人气,分批邀请张召忠、叶檀、陈淮等专家举办多场高规格论坛,并举办福清近几年最具影响力、参加人数近6000人的高水平演唱会。一方面成功奠定了财富名流追捧万达中心的市场口碑;另一方面,万达中心也成为了全城热议的话题。两方面互相影响,形成最广泛的市场影响力。通过演唱会公布写字楼均价,两天后迅速开盘,一方面不给竞争项目反应时间,另一方面利用客户投资热情高涨的时机,写字楼推盘两栋,实现福清市场甲级写字楼开盘即清盘的盛况。

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