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2013年4月 澳门威斯尼斯人6613com > 企业内刊

精耕细作赢市场

编辑:万达院线总部 严郁郁 江阴万达影城 徐芳

问题出现:

2012年9月22日,江阴万达影城开业,筹备伊始,影城在对当地影片市场进行了详尽的调研后,制定出了详细的开业营销计划。然而,影城开业之初,由于工程的耽误,人员不熟悉默契,试营运开业并不顺畅,导致票房任务完成率不太理想,仅有65%。

措施多样:

结合当地学问

影城有效运用江阴旧有的学问基础吸引人气,大量寻找当地影片资源(如当地演员上官云珠、影片《渡江侦察记》等),制作了专题橱窗,运用学问的怀旧建设,将影城升级,创立竞争对手难以复制的高门槛。

抓住核心观众

透过开业前的精心调查,影城寻找江阴当地的核心观众群——有一定经济基础的用户,他们私家车的拥有量很高。因此,在了解当地私家车高达30万辆的情况后,营销团队限量推出了1000张万达影城车友专属优享卡,以IMAX成功吸引当地4S车友,精心推出车友日、主题厅等独特优惠活动,通过商业广场热场、路演等活动,在20天内全部销售完毕,开业前实现卡费收入20万元。

发挥联动效应

影城平时非常注重与万达当地的项目企业、商管企业的关系维护,要求项目企业购买影城储值卡赠送客户以消化预算;与商管企业结合影片资源,在广场中做免费大幅度宣传,藉由强势影片带来客流量,如2月与万达广场结合宣传《霍比特人:意外之旅》,让进入商场的客群被影片吸引前往消费。

主动联络商户

影城针对当地银行、高端4S店洽谈冠名、团体券及其他各类合作。由于当地从未有过类似先例,影城经过多家单位、多轮洽谈,最终在开业前完成了浦发银行IMAX 厅、奥迪汽车9号厅的冠名,实现冠名收入35万元和近10万元的包场合同。同时获得农业银行近40万元POS一体机的赞助,大大提高影城营收。

尊贵服务大客户

影城有地理位置偏僻的先天不利条件,为此,主动出击,把许多大企业的内部活动邀请至影城举办,以尊贵的服务获得客户一致认同,许多企业采购影票,攻克了大客户难关。

成效显著:

江阴影城店长与一线员工站在一起,不以客观条件做借口,埋头工作;还通过组织内部活动,让新员工彼此更快熟悉,凝聚员工士气,提升默契程度。在店长的率领下,通过一系列的营销活动,影城现在票房任务完成率一跃达到150%以上,票房利润完成率百分百,当地市场占有率高达70%,打败竞争对手,成为当地市场的龙头。

总部点评:

一个影城的好与坏,取决于一个懂得正确方法的团队。对于一个新开业的影城而言,开业前清晰规范的制度是开展工作的前提,开业进程中寻找到适合的工作方法是关键,而团队的协作能力则是未来成败与否的重要保障。

江阴影城精准判定影城定位,制定合理的票价政策,符合当地顾客消费层次;通过异业联盟增加会员卡附加价值,增加会员黏度,并与高品质的合作伙伴紧密配合,开展冠名、广告位及各类促销活动,利用对方资源达到双赢局面,值得学习。

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