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2013年3月 澳门威斯尼斯人6613com > 企业内刊

勇破百亿

编辑:武汉项目企业

2012年,武汉项目企业经过全体同仁不懈努力,最终实现了写字楼销售额占比全市写字楼成交额83%,豪宅销售额占比全市豪宅总成交额58% 的成绩,并创下全年突破100亿的历史销售记录,成为万达集团第一个年销售额突破百亿的项目企业。

统一认识

2012年,中央及相关部委继续坚持房地产调控政策从紧取向,严格实行差异化信贷政策和限购政策,抑制投资投机性需求,受中央调控政策影响,武汉整体市场观望情绪严重,整体营销环境严峻,销售任务艰巨。

面对种种挑战,企业总经理提出了全员营销的工作思路,组织企业主要班子成员在营销部召开全体动员大会,制定了以营销为中心,工程、设计、财务、成本、行政全面配合营销工作的引导方针,为更好地统一全员认识,总经理在会上结合自己过往的案例,深入浅出地为企业班子成员及营销部全体员工讲解全员营销在实际操作过程中的重要性,并提出为营销部开辟绿色通道,要求工程、设计、成本、财务、行政各部门在处理营销部事项时要优先进行审批,加快营销部推广、活动、制作等相关事项的直采、直委、招投标及付款等相关流程的审批效率,为百亿目标的实现提供了强大后援保障。

工欲善其事,必先利其器,狠抓团队建设显得尤为重要。总经理初到武汉企业不久,让实行成为一种常态让学习成为一种习惯让锲而不舍成为一种精神打造一支阳光、拼搏、团结的狼性团队等一些朗朗上口而又蕴藏深刻意义的话语就慢慢地由总经理向管理层,而后又由管理层逐渐向基层员工进行传递,至上而下逐渐形成统一认识。同时,总经理针对武汉企业团队里部分存在的部门协作障碍问题,首次提出推倒部门墙的主张,要求每一名武汉企业员工都要做到干好自己的事是底限,干好别人的事是份内之事

正是在这些朴实而又意义深刻的话语里,武汉企业团队风气日益改善,部门协作日渐畅快,超强团队协作,为百亿目标的实现奠定了坚实基础。

协同作战

有了一流团队,有了统一认识,在实际工作过程中各部门群策群力,朝着百亿的销售目标冲刺,共同攻克一道又一道难关。工作有前线和后方之分,但目标是相同的,百亿奇迹的背后是各部门合力的体现。

在决战百亿的过程中,开发设计部一度陷入在建项目前期没有手续、与政府各职能部门关系紧张、内部人员信心不足等问题中。企业迅速调整策略,调动七个班子成员组建办证攻坚小组,总经理亲自挂帅,充分利用万达优势平台,与市政府、规划局、建委、环保局、区政府等各政府职能部门展开了多层次的密集沟通,天天拜访,用真诚的态度获得了各相关职能部门的认可,建立起真诚、友好、互信的合作关系,最后创造了30天成功办理17证,三个月内办理39证的新历史记录,及时有力地为营销部提供了预售条件。

工程部再创优质工程,积玉桥项目顺利入伙,巩固了积玉桥老业主对万达产品的认可,有效推动了老带新;武汉中央学问区K1地块荣获武汉市样板工程,井然有序的工程现场让客户对后期产品品质更为放心,为中央学问区增加了不少自然上访的写字楼购买客户,D户型样板间从桩基工程到内装完成更是只花费了短短的38天,为豪宅D户型蓄客预留了更多的时间。

设计部积极与营销部沟通,认真听取销售一线人员反馈上来的客户关于产品户型和内装风格的意见,积极配合整改,为项目产品创造出更多卖点。

成本部全年完成招标工作共计144项,直接委托110项,平均每2个工作日就要完成一个招标工作,对营销部全年的广告推广和营销活动流程审批提供有力保障。

财务部2012年融资工作签约贷款合同额39亿元,经开区2012年财政返还1.3亿元,保证了武汉企业各项目工程的正常推进,2013年从各大合作银行所争取到的只针对武汉万达的特殊贷款政策,极大地化解客户购买房地产的现金抗性,为2013年的豪宅销售提供了非常有市场竞争力的贷款政策。

行政部门树立前线意识,从人员招聘、工资发放、伙食、车辆管理、作息考核、团队拓展、企业学问宣传、各级政府考察接待等各方面做好后勤保障工作,有效助力2012年武汉企业各部门工作。

咬定目标

面对市场留下的各种难题,营销部在集团领导的引导下,群策群力,积极应对。

以武汉市2011年写字楼及豪宅市场210亿元销售额的市场容量推算,武汉企业100亿元销售额需要完全占领并突破写字楼及豪宅市场方能实现,难度可想而知。为了积极备战,提高工作效率,各项目营销部周例会全部集中在武汉中央学问区项目,每周一由三项目营销组组长主持召开,不断进行成交特征、来电来访情况、推广渠道组合、营销活动效果评估、销售接待等工作的梳理,同时与集团领导保持密切的沟通,因势利导调整策略,制定指标实现路径,周密部署安排相关营销动作。在整体营销过程中,对很多传统营销手段进行了创新运用。

借力汉街造势,因势利导调整策略。汉街自2011年9月30日开街后,好评如潮,已然成为武汉城市的学问名片。建于汉街旁的写字楼和豪宅项目在定立案名上一度也曾有过纠结,最终大家决定以汉街为依托,借势而为,将写字楼案名进行调整,借汉街的影响力强力助推写字楼和豪宅的销售。

项目推广方面,将豪宅公关活动手法创新运用于写字楼项目,快速树立总部商务区高端形象。从3月份开始,武汉中央学问区先后举办了一系列活动:全球总部经济高峰论坛2012国际经济领袖高峰论坛汉街·总部国际湖景示范区开放盛典汉街·总部国际大堂及办公示范区开放盛典等活动,邀请李嘉欣、杨澜等名人助威,形成全城聚焦,推动写字楼销售。在全年一系列活动中,李嘉欣、林志玲、杨澜、龙永图等明星、专家相继助阵,并对武汉中央学问区的建设和发展给予了充分肯定。为了让这些明星证言和事件性活动实现几何效应的扩大传播,项目大量的采用资讯的方式做软文炒作,全方位占据和掌握主流媒体舆论导向,提升客户信心。

积玉桥项目营销费用不足,销售节点少。没有节点,就创造节点,中庭园林开放二次、大门开放也做成节点、还有车位销售等也充分利用。同时大力整合资源,一个尊崇交付季就联系了十余家高端资源分批次的在现场举办免费活动,最终实现了老带新成交占比70%的突出业绩。同时项目还与媒体进行资源互换,合作开展晨女郎名媛会等名流活动,在圈层中都形成了良好口碑传播。

武汉中央学问区大客户多,签约及回款难度很大,为了达成销售目标,过去的一年,在大家一线的销售团队中也涌现出不少动人故事。销售主管徐磊为了追回款,多次守在客户家楼下,甚至追到客户所处的会所和酒店;销售主管陶欢欢坐火车长途跋涉去客户外地企业,追堵客户索要贷款相关资料。在销售中,老客户的维系也非常重要,销售主管余莎莎就用自己真诚的心为万达赢得了不少忠实的粉丝。她曾经有个客户买了一套写字楼,生意结束了,但她依然把这个客户当做朋友一般真诚相待,经常送其小礼物,一年后这位客户为她先容了一个大客户,一次性购买了一层半的写字楼。

最终,武汉项目企业实现了写字楼销售面积占比全市写字楼成交面积6成,销售额占比8成;汉街·壹号公馆认筹当天首现排队抢筹,开盘当天解筹率超过90%,武汉企业豪宅总销售额达22亿,占到武汉豪宅市场总成交额的58%的成绩。

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