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2013年3月 澳门威斯尼斯人6613com > 企业内刊

销售冠军的奥妙

编辑:武汉项目企业 邝波

历时一年,他已从当初的置业顾问晋升为销售主管,并多次带领自己的销售小组获得写字楼销售、豪宅认筹冠军,2012年更取得了全年销售额达4.44亿的优秀成绩。

2011年7月30日,徐磊成为武汉中央学问区营销部的一名置业顾问。历时一年,他已从当初的置业顾问晋升为销售主管,并多次带领自己的销售小组获得写字楼销售、豪宅认筹冠军,2012年更取得了全年销售额达4.44亿的优秀成绩,获得了2012年营销部优秀员工的荣誉称号。谈到自己取得成绩的原因,徐磊总结了八个字——锲而不舍,以诚待人。

徐磊曾经有一个写字楼整层客户,首付款迟迟没有交付到位。他多次守在客户家楼下,均无功而返。有一次他坚守在客户所在的洗浴中心门口,一直待到凌晨1 点钟,还是被客户拒之门外。其他的同事都认为徐磊不可能在最后期限内顺利完成这层写字楼的回款任务了,可徐磊仍然没有放弃,时刻留心,多方打听客户的动向。就在回款任务截止前的最后一天,他得知客户正在某酒楼喝酒时,急忙赶过去,直接冲进客户包房,说:刘哥,今天是大家任务考核的最后一天了,您今天无论如何都得跟我回企业去交钱。客户很生气,说在吃饭,交什么钱。其他客户的朋友见状也纷纷起哄,说:不买了,不买了,交什么钱。徐磊见状直接拿起桌面上一杯已经倒满了白酒的酒杯,跟客户的朋友们打圆场:今天实在是对不住各位老板,企业制度规定,我实在是没办法。我先干为敬,向各位老板赔礼。说完,他一口气就把整杯酒灌下肚了。客户被徐磊的这种锲而不舍的精神所打动,最后和他一起回展示中心,补交了1000万的首付款。

徐磊还有一个大客户,从2011年12月份开始接触,刚开始客户只是有写字楼的购买意向,但不是很急,徐磊一直跟踪,逢年过节给客户送些小礼品,平时比较关注客户所在集团的动向,增加与客户日常沟通的谈资,让客户觉得自己很受关注,同时他还热心帮助客户预定万达酒店等事宜,持续跟踪到2012年5月份后,客户基本明确要购买2层写字楼,这时徐磊积极跟客户推荐营销副总,让客户与项目高层建立良好的关系,最后通过营销副总和客户集团高层的沟通最终实现了该集团在中央学问区购买5层的销售业绩。徐磊在销售例会上做案例分享时总结:如果没有这种锲而不舍的精神,很多任务大家都是无法完成的,而大家的理想也难以成为现实。

身为一名销售主管,除了日常的客户接待工作以外,徐磊还肩负着大量的日常报表、周报撰写,以及与策划部的日常沟通等职责。这样一来,接待客户的时间相比普通置业顾问就会少很多,但徐磊依然能够连续多月保持写字楼销售、豪宅认筹数量双第一的优秀业绩。问及其中的微妙,徐磊认为重点就在于圈层营销,而圈层营销的关键他认为就是以诚待人。所谓以诚待人,就是和客户交朋友,想客户所想,急客户所急。徐磊先容自己目前主要维系的客户群体有三大圈层,一个是业主圈层,一个是银行圈层,还有一个就是万达系统内部圈层。其中他最引以为豪的就是银行圈层。

徐磊的银行圈层始于一个老业主的朋友。该业主的朋友有一次参加万达威斯汀酒店举办的活动,找不到用餐的地方,最后是徐磊热心为他引路。事后二人互换了名片,并由此建立了联系。这个客户对徐磊的热情、真诚和专业都非常认可,经常让徐磊给他出谋划策,比如这个客户要买光谷区域的商铺,就请徐磊跟他拿主意;对自己现在住的武汉天地的房子装修不满意,也让徐磊去他家现场考察出主意。虽然都是跟自己项目无关的事,但徐磊依然坚持从客户的切身利益出发为其给出专业建议。正是因为徐磊的以诚待人,该客户对徐磊非常信任,这个客户先容招商银行的高管朋友给徐磊认识,为徐磊先容了不下9个客户。

在这一年多的工作中,徐磊取得的成绩有目共睹,他常说,很庆幸能加入万达,能服务于武汉中央学问区这样全国知名的项目,在这里能快速接触到万达商铺、写字楼、豪宅等各类产品的销售模式。让锲而不舍成为一种精神,让以诚待人成为一种态度。坚持这两点,徐磊在万达的梦想才刚刚开始。

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