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2014年1月 澳门威斯尼斯人6613com > 企业内刊

十大营销高招

编辑:集团企业学问中心 肖宾

日升月沉,又到年末,本刊特整理了一年来各企业的营销高招,以飨读者。

抢在政策之前出手

出门怕下雨,上班怕堵车,项目开盘最怕碰上调控政策,这次国五条出台就让兰州城关项目赶上了。2013年2月20日国五条出台,正值项目推广期,该政策在兰州楼市中如同落下一枚重磅炸弹,直接导致前期积累的500组客户,有一半放弃购买,对客户信心影响巨大。为规避国五条地方细则出台后可能对市场造成的影响,兰州城关项目企业及时调整推盘策略,在样板间开放后仅两周,即3月24日,果断开盘。抢在兰州国五条细则出台前开盘,减少政策不确定因素对市场环境和购房者心理的影响,确保开盘成功。

为了在短时间内获得更多客户的关注度,兰州城关项目根据市场反响、客户关注类型的深入调研,推出了以明星、论坛、豪车等造势活动提升项目形象高度,从而引发市场强震,获得了全城瞩目的效果。最终,在国五条出台的重重压力下,兰州城关项目企业在3月份实现豪宅签约金额、回款金额双达标,其中签约金额更是达到目标的217%。

全力决战重振声威

大庆萨尔图万达广场2011年11月开业,因其入驻品牌在当地的认知度不高,导致出现经营情况不佳、商户信心不足、产生空铺等情况。为扭转局面,商管总部、大庆企业历时半年,召开数十次专题会议,确定了决战4·30计划,活动期间销售额超出目标;步行街销售连续两天超开业当天。

大庆万达广场在活动策划方面做了人气活动、促销活动、分时段策划、分场地策划、全场联动五方面的准备。4·30活动期间共举办人气活动12个,各类促销活动28个。在活动中,巧妙把握节奏,延长顾客在店时间,上午和下午平均每两个小时一次亮点活动;加大夜场活动力度,越夜越疯狂,每逢整点都有亮点活动,确保了客流高峰在晚间的延续,自然闭店。

全国营销遍地开花

集团领导审时度势,给西双版纳项目下达了两个亿的目标,这几乎相当于整个西双版纳市场一个月的成交量。从国庆到元旦,从春节到清明,营销团队放弃了节假日的休息时间。项目于2012年7月进入昆明市场,9月进入成都、重庆市场,设立展场,进行销售。2013年加大力度,开拓广东、福建、上海以及北方市场,进行全国布局。当最终销售数字超过两个亿这一预定目标时,万达西双版纳国际度假区项目展示中心紧张的氛围,终于得到了舒缓。

热门节目为我所用

10月8日,万达院线长沙区域开福店与湖南卫视倾力合作,各路媒体进行四屏联动现场直播,全新父子亲情互动趣味真实感动记录——《爸爸去哪儿》首映观影礼。首映观影礼吸引了全国上百家媒体竞相报道。此次首映观影礼通过万达影片生活、长沙万达影城、湖南卫视、爸爸去哪儿官方微博图文直播现场盛况,爸爸去哪儿当天新浪微博话题榜排第二。首映观影礼还在各大视频网络同步直播,并在湖南娱乐频道首次实现超长两小时现场直播,万达影片品牌体现得淋漓尽致。

节日营销与民同乐

新年、春节、情人节、七夕节、双十一、长假……各个节日都成了促销的好日子。万达同仁们在2013年充分抓住了节日营销的机会,在商家惯用的节日营销招数中,花样翻新,微博、飞机模型、变形金刚、游艇齐上阵,取得了优异的效果。

2013年情人节,万达广场再度联手全国各地60座万达广场,倾力打造了一个更具特色的浪漫情人节品牌活动。活动自2月9日至2月18日,以五大主题分16个波次发布,一周时间万达广场官微粉丝达到101万人,日均增量4万人。

沈阳北一路万达广场则搞起了大型科普展——2013首届沈阳航空航天科普展。航空展将沈阳人民的航空热情推至高潮,活动展出近月,最高日均销售突破260万元。变形金刚模型、游艇更成了许多万达广场的人气利器。

最大的营销是欢乐,能带给老百姓欢乐,人气还会不旺吗?

兵贵神速节奏精准

9月6日,南昌万达城展示中心依然灯火通明,这天是万达城时尚街区商铺首度开盘的大日子。南昌万达城从6月14日土地摘牌,6月18日奠基仪式,8月18日九龙青花开放,至9月6日商铺开盘,三开一摘步步到位。为完成既定的销售目标,即时监控市场竞品项目,营销团队抢在竞品项目开盘前提前意向筛选、连夜约谈、商铺装户等做足客户工作;从9月4日凌晨1点完成意向客户装户,至9月6日下午6点时尚街区商铺准时开盘,历经客户商铺装户、完成开盘审批等多个程序与努力,终于实现真正意义上开盘销售工作。

9月7日从正式开盘算起经过长达10个多小时的连续奋战,接待、讲解、填表、打印、装订、签约、交款、开票、按揭等等系列工作在奋战中完成,4个亿的销售额已经落入囊中,首战告捷。

地利人和做大市场

广州增城项目先天条件并不优越,离广州主城区较远,经济也较落后,但广州项目企业通过小增城傍大广州、单项目傍大规划、小客户傍大品牌扩大客户群、大小通吃、做大本地市场的策略,2013年2月月度任务指标完成比例达202%。

由于本地市场客户量不足,而外地市场客户对本地市场不熟悉,但价格承受力高,广州项目企业认识到只有有效利用两个市场的客户,才能达到互相促进的效果。增城项目利用本地市场良好口碑及旺销有效吸引外地客户;同时将外地客户与本地客户相互挤压,使整体市场做大。

阶段报价精准装户

南宁青秀万达广场项目地处广西南宁,写字楼自用需求少,且无写字楼投资习惯。但就在这样的外部条件下,5月19日写字楼开盘大获成功,当日成交面积7万平米,超过南宁市写字楼一年的成交面积!

在报价策略上,南宁项目采取了分阶段报价,循循善诱的策略。初期不报价,仅树立形象、教育市场、引导市场价格预期;4月28日报均价及整层优惠,让客户感知投资价值,主动拼层;5月11日报分段价格,引导客户落位,实现均匀去化;开盘前精确报价,让客户精准落位,5月19日开盘当天方释放开盘优惠。4月20日前首轮根据客户自然需求,进行意向装户;4月21日—5月10日利用整层优惠引导客户选择楼层段,进行第二轮装户;5月11日利用大客户、小客户的心理差异,进行第三轮装户;5月18日前第四轮装户,精装落位。5月19日写字楼开盘大获成功,成交率85%,其中大客户成交22个整层。

先发制人提前开盘

佛山项目SOHO共10.3万平方米,按计划需在3个月内销售。如何短期完成SOHO销售,对于佛山企业2013年年度指标完成至关重要,SOHO高价快速销售成为摆在佛山企业面前的难题。

企业上下经多方论证分析发现,2013年市场虽有81万平方米公寓供应,但基本集中于下半年推盘,4到6月无竞争项目推出,为市场空白期。如项目SOHO产品能在此时间推出,按照万达大开大合的营销标准动作操作,定能掌握市场定价权;进而成功树立项目标杆形象,为后期产品提供价格支撑。

经企业内部多轮研讨,报南方项目管理中心确定:调整工程计划,全力追赶工程进度,抢占市场先机,于2013年4月将原计划6月推售的首栋SOHO提前两个月开盘,4月合同指标完成率达427%,居全集团合同完成指标第一名。

打造圈层坚守价格

金华当地强县弱市,万达项目位于金华主城区,2012年主城三区GDP为238亿元,仅占全市的10%,主城区投资能力偏弱,富裕人群主要集中于义乌、永康等郊县,但2012年主城区地产投资品成交客户中,郊县客源却不足10%。

针对这种情况,金华项目发动圈层营销,补充实力客群:针对售价提升、主城区客源衰减现状,金华万达广场企业家俱乐部BOSS CLUB应势而生,作为渠道拓展平台,有效整合义乌、永康、武义、兰溪等郊县客群,并通过多频次全方位沟通,实现圈层互动购买。截至目前,商铺、公寓、甲写、乙写整层购买大客户中,1/3源自于金华万达企业家俱乐部成员。同时义乌、永康成交客户比例从上半年不足10%,提升至35%。

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