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2014年4月 澳门威斯尼斯人6613com > 企业内刊

大歌星功夫在

编辑:集团企业学问中心 肖宾 刘洋

只要能卖广告的地方,大家都做。这是大歌星的创新经营思路。大歌星门店内现成的广告资源很多,大厅有LED屏、易拉宝,包间内有点歌器的开机屏幕,茶几上的桌贴、小立牌,等等。

刚刚过去的2013年,中国量贩KTV行业的经营形势异常严峻,几家大型连锁KTV企业出现了多年未见的亏损。

而大歌星KTV全年收入10.6亿元,同比增长47%,净利润完成计划的111%,同比增长96%,两项关键指标都完成得非常好。大歌星能实现如此不俗业绩,除了传统的KTV收入外,还有其自创的盘外妙招。

创收:4700万广告费

众所周知,传统的KTV行业利润率很低,现在员工的工资、房租,经营成本却都很高,而且大歌星和行业中大多数企业不同的是,它是万达集团旗下企业,管理严格正规,像销售假酒、不给员工上保险、偷税漏税等行业潜规则在这里都不适用。如果不进行一些创新,单靠传统KTV收入,大歌星想完成集团下达的指标、实现盈利是异常困难的。

前些年,大歌星除了传统业务收入外,在其他收入方面比较少。2012年8月,时任哈尔滨项目企业总经理的赵广泉调任总裁助理、大歌星企业总经理。赵广泉赴任后,开始想各种办法提升大歌星的收入水平。大歌星在全国KTV行业是最大的,无论布点、包房数、客流量,都非常大,那能不能借鉴做房地产营销的经验,在场地内进行广告销售等创新业务呢?

思路明确之后,就是迅速实行。2012年,大歌星用三个多月时间特别招聘了一些广告人员,专门负责推广大歌星广告。大歌星广告推广的绝招是全员营销。全国6000余名员工同时来做广告,威力是惊人的。按照广告行业的规则,大歌星对广告销售进行奖励,这样大家积极性提高了。温州大歌星的一位市场经理一个人一年就卖出40多万元的广告。

2011年,大歌星的广告方面收入只有100多万元。通过一系列销售举措,2012年,大歌星的广告收入涨到400多万元。更令人震惊的是,2013年,大歌星居然一下子卖到了4700多万纯广告费。2013年大歌星净利润能增长96%,跟广告收入有很大关系。

形式:想尽一切办法

只要能卖广告的地方,大家都做。这是大歌星的创新经营思路,因为传统KTV行业利润率太低了,只有通过创新才能提高利润率,所以大家要想尽一切办法创收。大歌星门店内现成的广告资源很多,大厅有LED屏、易拉宝,包间内有点歌器的开机屏幕,茶几上的桌贴、小立牌,等等。在广告客户方面,大歌星特别注重整合万达广场的内部资源,比如大连高新万达广场内有一家叫王刚造型的理发店很火。当地大歌星的店长就去跟他谈,把理发店的广告放在了大歌星的走廊里,一个月能收一万块钱费用。另外,跟大歌星业务相关的企业也会投放很多广告,比如洋酒红酒类的、饮料类的、化妆品的企业,都很看重大歌星的广告资源。

大歌星着力让这些资源的价值更大化。企业给员工一个观念:大歌星是做买卖的,做买卖就得赚钱,要让每一个空间都创造效益。大歌星几千万的微博、微信粉丝也被转化成了广告创收资源。还有些门店的广告被当地的广告商承包走了,一个门店可以收入几十万元。

大歌星在此基础上还看中了万达广场内的其他资源。2013年,五菱汽车想在万达广场举行车展,但是没有渠道。大歌星看到这种机会后,不但帮其谈下来商管企业的资源,还把大歌星的自有广告资源整合在一起进行销售。这样就一下子收入了近400万元。

还有一家生产裸眼3D电视的企业想进入大歌星,用裸眼3D做广告。大歌星与其协商后,由大歌星提供场地,厂家提供设备,卖出的广告费双方平分,皆大欢喜,现在已经有全国各地十几家大歌星门店在运作。后来,大歌星更进一步,把万达百货、大玩家等广场内周边商家的资源也整合进了这个裸眼3D广告机。这成为大歌星又一个利润增长点。

除此之外,大歌星又置换了一些网络的广告,比如说爱奇艺、乐视、新浪微博、搜狐视频等等。单纯卖一种广告比较难卖,但创新以后,桌子上的菜就丰富了,更容易搭配出售了。而且大歌星拿到这些网络广告的价格甚至比总代理价还低,整合后的大歌星广告资源的吸引力就更大了。

经营企业就是整合自己,整合了这些大歌星自有的资源,整合万达的资源,整合外面的资源,把这些资源整合起来之后,这个企业就活了,利润率自然就提高了。赵广泉说。

定位:不仅仅是家KTV

近几年,大歌星每年都给自己定一个目标:2013年翻天覆地,2014年脱胎换骨,2015年展翅高飞。2013年的翻天覆地就是说把以前不好的状态调整掉,这点已经实现。2014年脱胎换骨是说在行业内有话语权和影响力,大歌星希翼能真正树立起品牌:看影片大家一下就会想到万达院线,不管在哪个城市,一提到唱歌就应该想到大歌星。2015年的展翅高飞则是希翼企业利润大幅增长。在赵广泉看来,音乐行业是最灵活的,也是没边界的:院线是有边界的,有好影片才能卖出好票房,但音乐类的企业,只要市场、宣传推广做到位,客人就会来,服务、设备再做好了,整体的业绩就会提升。

大歌星不是严格意义的KTV,而是带实体门店的音乐类的网络科技、学问娱乐企业。这是大歌星的未来定位,而且他们认为企业已经在既定轨道上。大歌星希翼未来能整合音乐的上下游,包括产权、曲库、歌曲发行制作、艺人,等等,而且走线上跟线下结合的路线。2013年,大歌星研发了自己的手机APP,今年正在研发几个更新鲜的App,最近也在跟搜狐视频、乐视、爱奇艺、多米音乐等大的音乐、视频类网站沟通,大歌星慢慢地会线上线下同时都有业务,真正变成O2O企业。这些创新的产品做出来之后,会刺激大歌星的传统业务和广告销售的持续增长。

管理:完不成任务就离职

大歌星创收的过程中,思路是最重要的,但管理起到的作用也不容小觑。大歌星学习了万达项目企业实行力强这一最重要的管理方式,改变了大歌星员工的精神状态。大歌星通过思路上的创新,加上万达的超强实行力,严细的要求,保证了业绩的突破。

万达商业地产的管控已经非常成熟,独步天下,而大歌星的管控系统却没有像项目那么完善,包括人员,还有信息化水平等等。所以,大歌星总部给门店制定了具体要求——抓品质、控成本、抓实行。大歌星完全采取连锁集权式的管理模式,总部下了任务,门店只管实行到位。大歌星可以说一个细节都不能放过,门店连棵葱、连瓣蒜都不能浪费。赵广泉说过一句比较极端的话。他算了一笔账,假如一家店一天浪费100块钱,那100家店一天就1万元,一年就是365万元,而浪费1000块钱就是3000多万元,浪费3000块钱就是1亿元。节约的各项措施实施后,效果立竿见影,钱马上就回来了。这就是连锁的优势,就靠小钱变大钱,积少成多。

为改变员工的工作状态,大歌星的管理可谓严苛,在万达集团制度的基础上又加了几项要求。总部员工每天早上8:20必须到岗,下班是17:40以后再走。广告销售方面,每个店都有指标,每个月进行考核,大歌星总部的广告销售人员也是每周考核、每月考核,如果三个月完不成指标就要离开万达。

抓人是大歌星的管理心得:管企业其实就是管人性,要让员工克服懒惰和贪婪,把向上的精神状态激发出来,让他们自我驱动,自我进步。这两年大歌星也调整了很多岗位的员工,工作状态就跟上企业发展的节奏。为了让员工更能简单操作,激发员工的积极性,大歌星还用最直白的话给员工定一个做事六原则:不违法,不违反企业集团制度,不增加成本,能创造利润,共赢,不害人。

大歌星还启动了星辰星火两项员工培训计划,以激发员工的上进心。星辰计划是针对新员工的,在全国4个区设立培训基地,每月至少招100个人,集中到廊坊万达学院进行培训,让他们刚入职就适应万达的学问和管理;星火计划则是针对老员工的,老的服务员如果在门店表现好,就会成为大歌星的管理培训生,然后定期集中接受培训。平时提拔和涨工资的时候,星辰星火学员会优先考虑。这样,员工内心有了向上的追求,相互之间有了比拼的劲头。有很多星辰班的学员已经做到了营运经理,甚至有的星火学员已经做了店长。

现在,就连锁KTV企业的管理,大歌星自信已是整个行业第一。他们期待着2014年脱胎换骨之后的展翅高飞,成为真正的带实体门店的音乐类的网络科技、学问娱乐企业。

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