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2014年4月 澳门威斯尼斯人6613com > 企业内刊

持续发力 锁定胜局

编辑:烟台项目企业

2013年除豪宅开盘、车位开盘、豪宅加推、底商开盘等4次集中开盘节点之外,企业针对豪宅、商铺、SOHO三种产品制定了8次短期小型加推,平均两周一次,交叉推盘,创造阶段性节点。

烟台芝罘万达广场总建筑面积118万平方米,可销售产品包括甲级写字楼、SOHO、豪宅、商业4种业态,共计40万平方米。烟台项目企业在集团引导下,2013年调整策略,强化实行,豪宅开盘取得成功;2014年持续发力,重新起势,2月份完成签约指标159%,回款指标189%。

清醒思考 谋求稳定续销

2012年底,烟台项目商铺首次开盘共计销售274套,8.43亿元,创造销售奇迹,但2013年初,商铺续销速度缓慢,转战SOHO、甲级写字楼,开盘和续销都不理想。在此情况下,集团领导亲临现场,制定了清晰的营销策略和相应战术部署,烟台企业坚定实行。最终,豪宅8月份首次开盘,当月成交147套,销售金额4.2亿元,一举扭转持续半年多的销售颓势。

豪宅火爆热销的同时,商铺销售缓慢并没有得到根本改善,SOHO和甲级写字楼仍然面临销售速度难以突破的瓶颈。烟台企业意识到,豪宅开盘热销仅仅是一个开始,如何持续发力,并通过豪宅热销带动商铺、甲写等滞销产品的稳定续销,必须要思考清楚。

企业重点思考了三个问题:以投资类产品为销售主导的万达综合体营销,需要持续高人气、高关注度来形成大客户和散户之间的挤压,借助豪宅热销,项目已经重新起势,再次获得全城瞩目,接下来如何保持热销氛围,持续获得市场关注和客户追捧?豪宅开盘后,烟台项目已无新产品可以首开,缺少引爆市场的兴奋点,面对续销,如何把握推盘节奏,做好全线产品快速交叉推盘?豪宅客户圈层一定具备购买商铺、甲写和SOHO的实力,如何维系好老客户,深挖客户圈层,让豪宅客户以及他们的朋友们继续购买大家的产品,成为商铺、甲级写字楼和SOHO的业主?

厘清思路 精准有效实行

基于以上思考,烟台项目企业制定四点策略,精准有效实行,实现项目逆市热销传奇。

炒作热销,让豪宅热销成为续销发动机。企业在线上充分造势整合报纸、户外、网络、短信、广播、电视、微信等媒体释放热销信息,以业绩震撼市场,引发综合体全业态带来全新国际化的生活方式热议,铺垫商铺等投资类产品的续销。在线下,大家也层层渗透,巩固行业地位。政府层面,豪宅开盘热销后,大家马上组织区政府、房地局等部门举办庆功宴,将热销信息在公务员群体中广泛传播;意见领袖层面,大家在开展大规模客户答谢活动的同时,组织种子客户、媒体进行小规模的答谢晚宴,促使热销信息的传播、放大,内部员工层面,大家对项目企业全员进行营销工作宣讲汇报,及时展开全员营销。企业还持续客户答谢,提升满意度和客户口碑。豪宅开盘后,大家马上举办马山寨高尔夫客户答谢会、海棠秀大型演出等各类客户维护活动。自2013年9月份以来,15场客户答谢活动,累计制造老带新客户103组,创造4.37亿元成交额。

创造热点,多业态交叉推盘聚焦市场。2013年除豪宅开盘、车位开盘、豪宅加推、底商开盘等4次集中开盘节点之外,企业针对豪宅、商铺、SOHO三种产品制定了8次短期小型加推,平均两周一次,交叉推盘,创造阶段性节点,累计获得豪宅成交98套,商铺成交25套,SOHO成交104套。大家还利用热销释放涨价预期,实时把握存量房源情况,采用案场置业顾问——营销经理——营销副总三级谈判机制,灵活释放促销折扣,促进成交。

精细营销,把各项营销工作推向极致。大家坚持CALL客,不放过任何一个机会。开盘后,大家针对18103个来访客户名单,11243个来电客户名单,6357个市中心拆迁客户名单进行地毯式的排查,通过Call客,销售豪宅11套、商铺7套、写字楼1层,实现对已有客户资源最大程度的挖掘。推广过程中,大家要求做到目标客户无盲点覆盖。媒体投放方面,除报纸、户外、电视、短信等常规媒体之外,增加楼宇电视、微信、直投、高端杂志等补充媒体,精准打击目标客户。写字楼拓客方面,在壹通国际、市长大厦、金都大厦、中银大厦、第一大道等10座写字楼扫楼拓客,获取客户名单170余组。渠道网络方面,大家利用意见领袖,持续进行银行、工商联、医疗教育、青企协等12场渠道活动,累计参与人数1000人;进行龙口、招远、莱州等县级市大客户专项推介,收集意向客户200余组;联合天才宝贝、奔驰、南非迈克尔钻石、报社期刊中心、易学名师等高端商家资源,在项目现场举办渠道活动,邀请商家高端会员客户300余组到场参加。

鼓舞团队,以饱满激情,打赢续销持久战。企业及时激励激发团队斗志,制定全面的奖励措施,设置了每日开单奖、周冠军奖、月冠军奖、团队优胜奖等一系列奖项,在团队内部形成了你追我赶、积极向上的良好氛围。同时,用专业培训助力团队成长,自2013年9月以来,举行近40次专题内部培训、案例分享,成为团队成长的加油站。企业还以家庭氛围凝聚团队精神,组织各类团建活动,充分沟通,提升凝聚力。

周密部署 做好春节营销

在圆满完成2013年营销指标后,烟台项目企业提前筹划,严格实行集团春节营销工作部署,取得了2014年营销业绩开门红,为顺利完成2014年指标奠定坚实基础。

企业全面炒作2013年热销信息,再次巩固行业地位。按照商业地产总裁指示,大家以烟台万达25亿,销冠全城为主题,在2014年初对项目2013年热销信息进行全面炒作,进行全面推广。同时,大家延续交叉推盘思路,创造节点。1至2月份,大家梳理了存量房源,利用元旦、春节期间促销政策,针对豪宅、金街两种产品进行了7次有节奏的少量加推,销售豪宅22套,商铺14套。春节期间,大家全力做好活动和现场包装,营造热销氛围,5天春节活动累计吸引客户1896人,实现成交2920万元,占全市同期成交量的75%,实现新春项目销售开门红,引发全市媒体及同行的热议。

烟台项目企业在营销工作中总结了以下几点心得:第一,端正心态,无论项目如何困难,都要有必胜的信念;续销是一场旷日持久的攻坚战,对团队的恒心、耐力及激情都是一场严峻的考验。但天道酬勤,只要坚持不懈,就一定能够收获成功。第二,万达综合体营销特点决定,在复杂市场环境下,必须找到一至两种备受市场追捧的产品,借以掀起市场抢购浪潮,拉动滞销产品的快速去化。第三,项目越是困难,越应该脚踏实地,遇到困难不退缩、持续发力,并找到正确的方法。同时,总经理必须带领项目企业全员上下齐心,各条线紧密配合,共同创造有利于营销的态势。

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